DIFFERENTIATION, BAURAN INFORMASI, DAN SELLING

ARTIKEL

PEMASARAN JASA INFORMASI

Tentang

DIFFERENTIATION, BAURAN INFORMASI, DAN SELLING

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Di susun oleh :

Thomas Kurafi

110.127

 

 

 

 

 

Dosen Pembimbing:

Resty Jayanti Fakhlina, S.Sos. M.A.

 

 

 

 

 

 

JURUSAN ILMU INFORMASI PERPUSTAKAAN B

FAKULTAS ADAB

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)

IMAM BONJOL PADANG

1433 H / 2012 M

PENDAHULUAN       

Tindakan merancang suatu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing” ini merupakan defenisi differentiation menurut (Phillip Kottler: 1999).

pengertian promosi yang dikemukakan Djaslim Saladin (2002:123) “Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PEMBAHASAN

differentiation, bauran informasi, dan selling

  1. A.     Differentiation

 

  1. Definisi differentiation

“Tindakan merancang suatu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran

Perusahaan dari penawaran pesaing” (Phillip Kottler: 1999)

“Esensi dari strategi diferentiation adalah perusahaan dapat memberikan perbedaan yang lebih unik daripada pesaing, sehingga dengan perbedaan itu konsumen memiliki nilai yang lebih tinggi” (Thompson & Strickland: 1998)

  1. b.      Sumber Diferensiasi

Produk fisik merupakan hal yang potensial untuk dijadikan pembeda. Perusahaan dapat membedakan produknya berdasarkan spesialisasi, kualitas kinerja, kualitas kesesuaian, tahan banting, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan

  1. Diferensiasi Pelayanan

Pembeda pelayanan yang utama adalah kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pemeliharaan dan perbaikan

  1. d.      Diferensiasi Personal

 

6 Karakteristik personel yang terlatih, yaitu :

  • Kemampuan
  • Cepat tanggap
  • Kesopanan
  • Komunikasi
  • Kredibilitas
  • Dapat diandalkan
  1. Diferensiasi Saluran (Distribution Channel)

Perusahaan dapat melakukan diferensiasi strategi berdasarkan distribusi :

  • Eksklusif
  • Selektif
  • Intensif
  1. f.       Diferensiasi Citra (Image)

Perusahaan dapat mengkespresikan citra (yang baru atau berbeda dengan yang lama) melalui lambang, media tertulis dan audio visual serta suasana

  1. Strategi Diferensiasi

Efektif bila :

  • Kebutuhan konsumen yang beragam sehingga sulit dipenuhi oleh satu jenis produk tertentu
  • Studi tentang perilaku konsumen tentang faktor penentu diferensiasi produk akan membantu mendeteksi preferensi konsumen
  • Akan menaikkan profitabilitas perusahaan bla keuntungan dari harga mampu menutup biaya untuk diferensiasi produk
  1. Daya Tarik Strategi Diferensiasi

Menjadi benteng pertahanan karena konsumen menjadi loyal terhadap merk/model yang menjadi preferensi mereka

Manfaat lainnya :

  • Membentengi perusahaan dari masuknya pesaing
  • Mengurangi kekuatan tawar menawar dari pembeli
  • Menempatkan perusahaan pada persaingan yang lebih kuat dari perusahaan lain yang menghasilkan produk substitusi.[1]

B.     promosi dan bauran promosi (informasi)

  1. Defenisi bauran

Menurut Basu Swasta (2002:237)“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.

Sedangkan pengertian promosi yang dikemukakan Djaslim Saladin (2002:123) “Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.”

Dari pengertian yang di atas dapat disimpulkan :

Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasikan produk agar produk tersebut bisa dikenak oleh konsumen. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian.

  1. Bauran Promosi

Menurut J. Stanton yang dikutip oleh Basu Swastha (2002 : 238), “Bauran promosi adalah kombinasi starategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”.

Sedangkan pengertian bauran pemasaran menurut Philip Kotler (2002:642) tejemahan Hendra Teguh, “Bauran promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran”.

Iklan merupakan salah satu dari bauran promosi (promotion mix) dan bauran promosi merupakan salah satu dari bauran pemasaran (marketing mix). Saat ini perusahaan menggunakan lebih dari satu bentuk promosi sebagai bagian dari strategi yang dilakukan oleh perusahaan.

 

Adapun yang termasuk kedalam kegiatan bauran promosi antara lain :

  • Periklanan (advertising)

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non-personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

  • Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.

  • Hubungan masyarakat dan publisitas (public relation and publicity)

Hubungan masyarakat merupakan alat promosi yang penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan produknya.

  • Penjualan personal (personal selling)

Penjualan personal merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan.

  • Pemasaran langsung (direct marketing)

Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk “respon yang terukur” dan atau lebih transaksi di lokasi manapun.

Menurut Philip Kotler (2002:626) terjemahan Benyamin Molan dalam bukunya manajemen pemasaran, dalam mengembangkan program periklanan perusahaan harus memutuskan 5 M, yaitu :

  1. Apakah tujuan periklanan (mission)

Tujuan periklanan ini adalah tugas komunikasi spesifik untuk dilaksanakan dengan audiens sasaran spesifik dalam periode waktu spesifik. Tujuan ini dapat diklarifikasikan berdasarkan tujuan primer apakah untuk memberikan informasi, atau mengingatkan.

  1. Memutuskan anggaran periklanan (money)

Ada lima faktor spesifik yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran periklanan antara lain :

  • Tahap dalam siklus hidup produk
  • Pangsa pasar dan basis konsumen
  • Frekuensi periklanan
  • Kemungkinan substitusi produk
  • Apakah pesan yang akan disampaikan (message)

Pesan yang akan disampaikan melalui iklan bisa dikatakan sukses apabila mendapat perhatian dan mampu berkomunikasi pada konsumen dengan baik. Salah satu dimensinya yaitu sumber pesan sudah mencakup aspek yang diteliti dimana didalamnya terdapat pendukung iklan (celebrity endorser).

  1. Media yang akan digunakan (media)

Langkah-langkah penting dalam memilih media :

  • Memutuskan jangkauan, frekuensi, dan dampak
  • Memilih diantara tife media utama
  • Memilih wahana media spesifik
  1. Menetapkan waktu penayangan
  2. Mengevaluasi (measurement)

Pengevaluasian harus memperhatikan keefektivitasan yang sesuai dengan tujuan iklan yaitu information, persuading, dan reminding dimana berkaitan erat dengan minat beli karena itu penelitian ini berfokus pada aspek promosi yaitu celebrity.[2]

  1. c.       Marketing mix

Marketing mix ( bauran pemasaran) merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan secara terpadu. Artinya kegiatan ini dilakukan secara bersamaan di antara elemen-elemen yang ada dalam marketing mix itu sendiri. Setiap elemen membutuhkan strategi tersendiri, namun tetap akan terkait dengan strategi pada elemen lainnya seperti:

  • §  Strategi produk
  • §  Stragegi harga
  • §  Strategi lokasi lay out
  • §  Strategi promosi[3]

Kotler et al (2002:9) ia menyatakan marketing mix adalah as a set of controllable, tactical marketing tools that the firm blends to produce the result it wants in the target market.[4]

  1. Manajemen Penjualan (selling)

a). Defenisi penjualan

Pengertian Penjualan – Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni ada pula yang memasukkan masalah etik dalam penjualan. Pada pokoknya, istilah, menjual memiliki arti seperti yang di kemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 8) dalam bukunya manajemen Penjualan adalah Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya.

 

Manajemen Penjualan – Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Didalam perekonomian kita (ekonomi uang). Seseorang yang menjual akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat, penukar berupa uang, orang akan lebih mudah memahami segala keinginannya dan penjualan lebih mudah dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi masalah bagi penjual.

 

b). Tugas-tugas wiraniaga sering; digolongkan menurut jenis hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Dalam hal ini, jenis-jenis penjualan dapat dikelompokan menjadi beberapa bagian seperti yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 11) sebagai berikut :

 

a.    Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk–produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan. persediaan daur produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan melalui penyalur dari pada penjualan ke pembeli akhir.

  1. Missionary Selling

Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Di sini wira niaga lebih cenderung pada penjualan untuk penyalur. Jadi wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada dokter.

  1.  Technical Selling

Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalah–masalah yang dihadapi para pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.

  1.     New Business Selling

New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

  1.     Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk keperluan rumah tangga. Para pelayan toko serba ada, toko pakaian, toko spesial, merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.[5]

 

c). personnel selling

personnel selling adalah improvisasi dari penjualan dengan menggunakan komunikasi a person communication. Personnel selling ini sangat dominan dalam industry. Dalam marketing communication, personnel selling merupakan mitra pentingnya dan tidak dapat digantikan dengan elemen promosi lainnya.

Belch dan Belch menyebutka satu istilah dalam personnel selling yaitu dyadic communication lets sender immediately receive and evaluate feedback from the receiver. This communication process, known as dyadic communication ( between two people or groups) allows for more specipic tailoringof the message and more personnel communication than do many of other media discussed (2004:599).[6]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PENUTUP

  1. A.    Kesimpulan

            Differentiation adalah “Tindakan merancang suatu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing” (Phillip Kottler: 1999)

Bauran Menurut Basu Swasta (2002:237)“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.). Defenisi penjualan

Pengertian Penjualan – Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni ada pula yang memasukkan masalah etik dalam penjualan. Pada pokoknya, istilah, menjual memiliki arti seperti yang di kemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 8)

  1. B.     Kritik dan Saran

Dalam penulisan makalah ini penulis menyadari masih terdapatnya kekurangan baik dari segi referensi maupun dalam sistim penulisannya  dikarenakan keterbatasan ilmu dan pengalaman yang penulis miliki. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritikan dan saran dari  pembaca demi kesempurnaan makalah ini.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

DAFTAR PUSTAKA

http://30bisa.forumotions.com/t34-dasar-dasar-pemasaran-diferensiasi.

http://huseinblog.blogspot.com/2008/08/promosi-dan-bauran-promosi.html.

kamsir, manajemen perbankan, jakarta: Rajagrapindo Persada, 2006, hlm 186.

Alma Bukhari, pemasaran stratejik jasa pendidikan, bandung: alfabeta, 2003, hlm 113.

http://www.sarjanaku.com/2012/06/manajemen-penjualan-pengertian-faktor.html.

soemanagara, strategic marketing communication, jakarta: alfabeta, 2008, hlm 43.

 


[3] . kamsir, manajemen perbankan, jakarta: Rajagrapindo Persada, 2006, hlm 186

[4] . Alma Bukhari, pemasaran stratejik jasa pendidikan, bandung: alfabeta, 2003, hlm 113

[6] . soemanagara, strategic marketing communication, jakarta: alfabeta, 2008, hlm 43.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s